Vpliv vrhnjega managementa na vedenje zaposlenih v prodaji

Dr. Amadea Dobovišek
direktorica svetovalnega podjetja Publi Una


V času, ko kupec lahko izbira med številnimi nadomestki in so mnogim blagovnim znamkam šteti dnevi, je vedenje zaposlenih, ki ustvarjajo odnos s kupcem, postalo sestavni del vrednostne ponudbe podjetja. To pomeni, da mora vodstvo podjetja znati natančno usmerjati in nadzirati želeno vedenje svojih zaposlenih, še zlati tistih v prodaji, ki so ključni za učinkovito uresničevanje tržne strategije.

 

Od transakcije do marketinga odnosov

 

V preteklih letih se je študij prodajnega managementa med teoretiki in praktiki silno razmahnil, saj ima kakovost vodenja prodaje čedalje večji, pogosto pa tudi odločilen vpliv na poslovni uspeh podjetja. Večina študij se naslanja na spremembo, ki se je zgodila sredi devetdesetih let, ko je do tedaj prevladujočo paradigmo transakcijskega marketinga (transactional marketing) zamenjala paradigma, ki temelji na odnosih med ponudnikom in kupcem (relationship marketing) - in ne zgolj na menjavi med njima.

 

Paradigma ni nič drugega kot niz prevladujočih prepričanj in praks, s katerimi lahko razložimo določen fenomen v družbi, ki je lahko socialni, gospodarski, znanstveni ali podobno. Paradigma ostane dominantna tako dolgo, dokler kakšna konkurenčna paradigma ne razloži bolje tega istega fenomena.

 

Teorija in praksa transakcijskega marketinga je temeljila na modelu »marketing mix«-a, ki ga je s 4 P-ji (product, price, place, promotion) daljnega leta 1960 ustoličil McCarty. Po nekaj desetletjih so se zasnove tega modela izkazale za sporne, saj je postalo očitno, da kupci niso več pasivni, da jih ni v izobilju ter da njihovo povpraševanje ni homogeno in stabilno. Dokončna slabost paradigme se pokaže, ko postanejo kupci bolj sofisticirani in zahtevni, željni ponudb po svoji meri (tailor-made), ko začne konkurenca naraščati in, ko postanejo trgi v večini panog zasičeni. S tem je postala paradigma transakcijskega marketinga zastarela.

 

Več v tiskani izdaji



V kolikor želite članek prebrati v celoti
se prosim naročite na HR&M revijo.

NAROČITE SE

REVIJA HR&M

JE NEPOGREŠLJIVA SOPOTNICA ...

... voditeljev, HRM managerjev in vseh strokovnjakov, ki se ukvarjajo s področjem vodenja, razvoja ljudi.
Priporočamo jo tudi managerjem, ki vršijo svoje kadrovsko poslanstvo in jim ni vseeno, kako voditi zaposlene.


K branju so vabljeni tudi vsi drugi, ki želijo z odličnim vodenjem in ravnanjem z ljudmi pri delu dosegati
nadpovprečne rezultate.